Một loại khách hàng khác bạn sẽ gặp là khách hàng bị ràng buộc, chiếm xấp xỉ khoảng 25% – phụ thuộc vào những gì bạn bán. Họ có xu hướng kiềm chế, đặc biệt là không sôi nổi hay sâu sắc. Bạn phải chậm rãi và thoải mái để có thể hòa hợp với họ.

Những người thuộc dạng này rất hay xét đoán người khác. Họ nhạy cảm với quan điểm của người khác trong nhiều vấn đề khác nhau. Khi xem xét một sản phẩm hay dịch vụ, họ cũng thăm dò phản ứng của mọi người trước lựa chọn của họ. Họ luôn tưởng tượng ra quan điểm của mọi người tích cực hay tiêu cực, và thường dễ bị ảnh hưởng vì quan điểm của người khác.

Thông thường, kiểu người này luôn hướng tới những công việc có tính chất trợ giúp. Họ có thể là giáo viên, nhân viên hành chính nhân sự, nhà tâm lý, y tá và công nhân.

Họ cần được ủng hộ. Kiểu khách hàng này thường băn khoăn về suy nghĩ của người khác khi họ mua một sản phẩm. Trước khi mua hàng, họ luôn phải thảo luận với ai đó, thường là thành viên trong gia đình, bạn bè và cộng sự.

Động lực chính của những người này là hòa hợp với người khác họ không muốn mình là nguyên nhân khiến người khác không vui, với bất cứ lý do gì.

Tập trung vào những khách hàng vui vẻ khác. Khi bạn bán một sản phẩm và dịch vụ cho một khách hàng thuộc kiểu bị ràng buộc, người đó sẽ hỏi bạn rất nhiều về những người từng sử dụng sản phẩm để biết mức độ phố biến và thử nghiệm của sản phẩm, những người sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Khách hàng đó muốn chắc rằng những người khác cũng sẽ thấy sản phẩm đó thu hút và phù hợp. Thậm chí, nếu bạn chào bán căn nhà thì sự quan tâm đầu tiên của họ lại là phản ứng của những người khác với căn nhà đó.

Xây dựng một mối quan hệ. Những khách hàng bị ràng buộc thích nói và hỏi về cá nhân bạn và quan điểm của bạn. Họ thích nói về sản phẩm, dịch vụ và phản ứng của người khác với việc mua và sử dụng sản phẩm đó. Họ muốn duy trì quan hệ với người bán hàng đến khi họ cảm thấy thoải mái bước vào trao đổi về sản phẩm và dịch vụ.

Một khách hàng bị ràng buộc hoặc nhạy cảm có thể dành cả một hay hai giờ chỉ để biết rõ về bạn, sau đó sẽ để cho bạn quay trở lại và giành một hay hai giờ nữa để tạo dựng quan hệ. Họ muốn thật sự cảm thấy thoải mái với bạn đến mức có thể hoàn toàn yên tâm về bạn và sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạncung cấp.

Không nên vội vã với họ. Những khách hàng bị ràng buộc có xu hướng ít chịu thay đổi. Hầu hết họ đều có tính lưỡng lự và không quyết đoán. Họ thích suy nghĩ quanh quẩn cho đến khi mọi thứ rối tưng lên. Họ có thể mua sản phẩm của bạn, sau đó lại thay đổi suy nghĩ hoàn toàn nếu người khác chỉ trích những quyết định của họ. Bạn phải kiên nhẫn và nhạy cảm, chín chắn khi giao dịch với những khách hàng thuộc loại bị ràng buộc.