Đa phần startup ‘chết’ bởi không hiểu các chỉ số tài chính. Các bạn ngộ rằng sản phẩm của mình giá rẻ, tốt, cạnh tranh được, nhưng khi tính đúng, tính đủ thì giá lại cao. Để giá cao thì không ai mua, mà giá thấp hơn thì càng làm càng lỗ.

1 

Vì sao tôi chất vấn gắt Fixed Cost và Variable Cost?

Trước hết cần hiểu bản chất của hai loại chi phí này. Trong một doanh nghiệp, bao giờ cũng có 2 nhóm chi phí:

- Một nhóm chi phí tỷ lệ thuận với sản phẩm hay doanh số, gọi là Variable Cost.

- Một nhóm tỷ lệ nghịch với doanh số hoặc sản lượng, tùy theo đơn vị hoặc dịch vụ bán ra, gọi là Fixed Cost.

Ví dụ: Một nền tảng công nghệ thông tin (như Voiz FM - startup gọi vốn trong Shark Tank Việt Nam mùa 4 tập 4), nền tảng ban đầu đầu tư được gọi là Fixed Cost. Càng nhiều users tham gia vào thì Cost/User sẽ giảm đi. Đấy là tỷ lệ nghịch. Một số chi phí tăng theo tỷ lệ thuận mỗi khi tăng thêm user, thì gọi là Variable Cost.

CEO Voiz FM gọi vốn trên Shark Tank Việt Nam.

Trong doanh nghiệp sản xuất cũng vậy, những máy móc, thiết bị tôi đầu tư, sản xuất ra 1 sản phẩm thì khấu hao máy bổ trên 1 sản phẩm, sản xuất ra 1.000 sản phẩm thì khấu hao máy bổ trên 1.000 sản phẩm. Tức, càng làm nhiều chi phí/sản phẩm càng giảm, thì chi phí đấy là Fixed Cost.

Trong khi đó, tiền lương lao động trực tiếp thì 1 người làm 10 sản phẩm, 100 sản phẩm cần 10 người, là Variable Cost.

2

Nguyên cớ Startup phải phân biệt được 2 nhóm chi phí này và bí quyết của dòng tiền dương?

Việc tách 2 nhóm chi phí này ra sẽ nắm được 2 tình trạng phổ biến của doanh nghiệp:

- Variable Cost < Giá bán sản phẩm < Fixed Cost Variable Cost

Trường hợp lỗ hiện tại nhưng lỗ ở Fixed Cost, số tiền thu về trên một đơn vị đã vượt qua Variable Cost thì có thể lãi trong tương lai.

- Giá bán sản phẩm < Variable Cost

Trường hợp giá bán sản phẩm thấp hơn Variable Cost thì phải dừng ngay, bởi càng làm càng lỗ.

Thực ra, nhiều khi các bạn Startup không phân biệt được, thậm chí lãi gộp, lãi ròng cũng không tính đủ chi phí. Startup thường không tính đúng, tính đủ lương của bộ máy lãnh đạo. Các Cofounder khi đi làm nhận lương 3.000 - 4.000 USD/tháng nhưng làm cho mình có khi không nhận lương, dẫn đến chi phí cấu thành giá sản phẩm không đúng. Vì vậy, tôi hay đi sâu vào người lãnh đạo để hỏi, bởi nếu không hiểu cấu trúc tài chính đó thì rất dễ sai lầm trong việc đưa ra quyết định kinh doanh.

Tại sao? Khi không hiểu Fixed Cost, Variable Cost, nhiều khi thấy lỗ là không làm, không hiểu đến khi vượt ngưỡng nào đó lại có lãi. Hoặc thông thường ban đầu giá vốn cho 1 nhà máy hay một business launching thì các chi phí cố định thường rất cao, bổ trên đầu sản phẩm số lượng bán ra ít, dẫn đến kế toán tính ra lỗ lại sợ. Sợ thì co lại, không dám đầu tư tiếp.

Khi hiểu được cấu trúc chi phí tạo nên một sản phẩm, lúc ấy sẽ dễ dàng ra quyết định bán với giá bao nhiêu, chương trình khuyến mãi thế nào… Ban đần có thể bán lỗ, nhưng giá bán lỗ ấy phải vượt qua Variable Cost, lỗ mà dưới Variable Cost thì lỗ rất nặng, mỗi sản phẩm bán ra lại lỗ thêm. Còn nếu vượt qua Variable Cost rồi thì lỗ là lỗ trên tổng thể nếu cộng cả Fixed và Variable Cost thôi, họ vẫn có dòng tiền dương.

Nhưng trường hợp nếu bán lỗ mà giá bán dưới Variable Cost thì dòng tiền sẽ âm, lúc ấy sẽ đứt thanh khoản.

Trong kinh doanh, dòng tiền rất quan trọng để đảm bảo tính thanh khoản, chứ nếu thấy lỗ không làm sẽ không thu được đồng nào, không có chi phí để vận hành bộ máy kinh doanh. Sự hiểu biết rất sâu sắc về Variable Cost và Fixed Cost, hiểu biết trong cấu thành sản phẩm, từ đó ra quyết định giá bán, chương trình khuyến mãi, để vẫn dương dòng tiền lại vẫn cạnh tranh được với đối thủ.

Hiểu đơn thuần, kế toán tính toán giá thành một sản phẩm 20.000 đồng, phải bán trên 20.000 đồng mới có lãi, nhưng nếu hiểu cấu trúc tài chính có thể giai đoạn đầu ban đầu khuyến mãi, để giá 22.000 đồng nhưng khuyến mãi còn 19.000 đồng. Một anh lỗ không bán, anh bán 19.000 đồng sẽ lấy hết khách, đến khi sản lượng tăng vọt lên, Chi phí cố định/sản phẩm xuống, bán 19.000 đồng vẫn có lãi.

3

Kiến thức tài chính này chỉ áp dụng với ngành sản xuất truyền thống?

Không. Bất cứ ngành nào cũng có 2 nhóm chi phí như vậy. Khách sạn hay hàng không cũng vậy. Hãng hàng không, tại sao có giai đoạn vé bán cuối cùng rất rẻ, vì thêm 1 khách họ không mất gì, vẫn bộ máy tiếp viên, vẫn tiền nhiên liệu ấy để bay 2.000 cây số, bởi 59 ông khách đầu tiên đã trả hết chi phí cố định rồi, từ ông 60 hãng ‘ăn’ được 100% chi phí cố định.

Ngành công nghệ thông tin cũng thế, vì sao một nền tảng ban đầu thường lỗ, vì Fixed Cost lớn, nhưng khi phát sinh users gần như không phải trả Fixed Cost, chỉ trả Variable Cost. Nền tảng ban đầu phải đốt tiền lấy users, khi có lãi thì lãi rất nhanh.

Khi nhìn sâu vào bức tranh tài chính, chúng ta sẽ biết được giá thành, chi phí vận hành để đưa sản phẩm, dịch vụ tới người dùng có cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường hay không. Nhiều người nói sản phẩm rất đẹp, rất hay, rất hữu ích nhưng quá đắt, người dùng nói hay đấy nhưng lại không bán được hàng. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm thể hiện ở ngay doanh số và chi phí, khi tài chính là yếu tố sẽ thẩm định lại tính cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ ấy.

Nhiều người nói về ý tưởng nghe qua thì rất hay, giống như chúng ta hay khoe nông dân nọ ở Việt Nam làm được máy bay, sinh viên kia chế tạo được xe tiết kiệm xăng, nhưng làm ra với giá bao nhiêu, có ai mua không mới là quan trọng. Làm như thế tôi cũng làm được, nhưng người ta bán 1 triệu USD, mình bán 10 triệu USD, ai mua?

Một doanh nghiệp cũng vậy, làm ra cái chảo, cái nồi không khó, nhưng để làm ra một cái chảo giá cạnh tranh như Sunhouse lại không dễ. Biết công nghệ để làm ra sản phẩm đã khó, nhưng làm ra rồi, để bán được lại khó gấp 10 lần. Một người chủ doanh nghiệp chịu trách nhiệm P&L (Profit & Loss) không hiểu được sâu sắc những yếu tố chi phí ngắn hạn, dài hạn, chi phí cố định, chi phí biến động, cách tính giá trị vô hình, giá trị tương lai… thì không bao giờ ra được quyết định đúng đắn.